به گفته دکتر میثم شکری ساز آنان که اهل مذاکره هستند و از رسیدن به توافق های دو سر بُرد لذت می برند، با تکنیک BATNA آشنایی دارند. مهارت مذاکره از آن دسته مهارت هایی است که تسلط بر آن برای مدیرانی که در بازار رقابتی امروز فعالیت می کنند؛ از نان شب واجب تر است. گاهی دستیابی به یک توافق سازنده می تواند آینده یک سازمان را دستخوش تغییراتی حیاتی کند. گاهی نیز رسیدن به بن بست مذاکرات می تواند آغازگر شکست یک کسب و کار باشد. این جاست که اهمیت دستیابی به یک توافق دو سر بُرد بر همگان آشکار می گردد.

تکنیک BATNA که نام آن را از عبارت Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنای “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده” برگرفته اند، همان تکنیک سرنوشت سازی است که در شرایط بحرانی به داد مذاکره کنندگان می رسد!

مایلید به اتفاق به موشکافی تکنیک بتنا پرداخته و با سیر تا پیاز این روش کارآمد آشنا شویم؟!

آشنایی با تکنیک BATNA در مذاکره

بر باور دکتر میثم شکری ساز تکنیک BATNA؛ یکی از شناخته شده ترین تکنیک های گره گشایی است که هر مذاکره کننده ای پیش از رفتن به پای میز مذاکره، باید به آن مسلط باشد. اگر از این تکنیک سر در نیاورید؛ دیر یا زود به دلیل عدم توافق روی یک موضوع مجبور به ترک مذاکرات خواهید شد. فرقی هم نمی کند چه مذاکره ای باشد؛ مذاکره فروش، استخدام یا…

به اعتقاد فروشندگان حرفه ای تمایل به دوری، قانون اول مذاکره فروش است. اگر به این اصل مهم پایبند باشید؛ می دانید که چه زمانی ادامه دادن بحث، مثمر ثمر واقع می شود و چه وقتی ترک کردن مذاکره بهتر از پافشاری بر ادامه آن است. در صورتی که با آرامش و اعتماد به نفس وارد مذاکرات شوید، احتمال این که بحث را به خوبی پیش برده و به نتیجه دلخواه برسانید؛ بسیار بالاست. این در حالی است که عملکرد فروشندگان مضطرب در مذاکرات چندان موفقیت آمیز نیست!

به نتیجه نهایی مذاکرات بی تفاوت باشید تا مضطرب نشوید!

برای آن که استرس و اضطراب را از خود دور کنید؛ به نتیجه نهایی مذاکرات بی تفاوت باشید. البته این بدان معنا نیست که برای فروش محصول یا خدمت مورد نظرتان تلاش نکنید. با خودتان تکرار کنید که من قصد دارم فلان محصول یا خدمت را بفروشم، اما به فروش حتمی آن نیازی ندارم. پس اگر فرآیند فروش آنگونه که باید و شاید پیش نرود، مذاکره را ترک می کنم!

شاید برایتان عجیب و غیر قابل باور به نظر برسد؛ اما حقیقت این است که احتمال خروج فروشندگان حرفه ای از معامله، دو برابر احتمال خروج فروشندگان آماتور است. می دانید چرا؟!

چون فروشندگان برتر برای وقت خود ارزش قائل هستند و می دانند مناسب ترین زمان برای ترک مذاکره، چه زمانی است.

یک سوال مهم؛ آیا تکنیک BATNA به ترک مذاکره مربوط می شود؟!

خیر. اگر بخواهیم خیلی خلاصه و مفید خدمتتان عرض کنیم؛ تکنیک بتنا به این معناست که پیش از حضور در مذاکره، یک پلن B آماده کنید. یعنی چه؟!

یعنی اگر مذاکره کنونی شما خوب پیش نرفت و نتیجه بخش نبود، یک جایگزین مناسب برای آن ارائه دهید. بتنا همان جایگزین مناسبی است که یکی از طرفین مذاکره در صورت عدم توافق، اتخاذ می نماید. توصیه می شود که پیش از شروع مذاکره، بهترین طرح بتنا را مشخص کنید تا در صورت نیاز آن را به طرف مقابل پیشنهاد دهید.

اهمیت تکنیک بتنا در مذاکره؛ نقش آلترناتیوها در مذاکره چیست؟

تا بدین جا دریافتیم که تکنیک BATNA یکی از بهترین تکنیک هایی است که همواره پیش از شروع مذاکره باید خود را برای استفاده از آن آماده کنید. استفاده از این تاکتیک ناب در اکثر قریب به اتفاق موارد، مذاکره را از شکست نجات می دهد.

به اعتقاد دکتر میثم شکری ساز حتی اگر یک مذاکره کننده حرفه ای هستید؛ باید بدانید که بدون احاطه به نقش آلترناتیوها در مذاکره و تعیین بتنا راهی مذاکره شدن، اشتباه محض است. می دانید چرا شناخت بهترین گزینه جایگزین در مذاکره بسیار حائز اهمیت است؟!

• چون یک گزینه مناسب برای تداوم مذاکرات در حال شکست ارائه می دهد.  
• چون در سطوح مختلف مذاکره به مذاکره کننده قدرت و اعتماد به نفس می بخشد.
• چون تعیین کننده حد نهایی توافق است.
• چون قدرت تصمیم گیری شما را افزایش می دهد.
• چون از بروز تعارض در مذاکرات جلوگیری به عمل می آورد.
• …

مراحل پیاده سازی تکنیک بتنا در مذاکره

پیاده سازی تکنیک BATNA در مذاکره شامل سه مرحله اصلی زیر است:

• شناسایی جایگزین ها
• انتخاب بهترین جایگزین
• بهبود بتنا

در ادامه هر یک از مراحل تکنیک بتنا در مذاکره را به اختصار مورد بحث و بررسی قرار می دهیم.

شناسایی همه جایگزین ها

پیش از رفتن به پای میز مذاکره، به این مسئله فکر کنید که اگر با طرف مقابل معامله به توافق نرسیدید،؛ چه کنید؟!

فروشندگان حرفه ای عدم توافق در مذاکرات را به معنای پایان کار نمی دانند. آن ها در صورت قرارگیری در این شرایط با ارائه پیشنهادهای جایگزین سعی در خلق فرصتی متفاوت دارند. منظور از پیشنهاد جایگزین یا پلن B، هر برنامه جایگزینی است که شما را در راستای دستیابی به اهداف بلند مدت کسب و کارتان یاری می دهد.

انتخاب بهترین جایگزین

از دید دکتر میثم شکری ساز پس از این که کلیه جایگزین های ممکن را شناسایی کردید، وقت آن فرا می رسد که بهترینِ آن ها را برگزینید. خوب فکر کنید و ببینید کدام جایگزین برای شما و کسب و کارتان بهتر است و اهدافتان را زودتر برآورده می سازد. بعد از شناخت اولویت ها، دست به قلم شده و لیستی جامع از کارهایی که یاری گر شما را در راه رسیدن به این اولویت ها هستند، تهیه نمایید.  

بهبود بتنا

به تحقیق و تفحص درباره پلن B پرداخته و امکان یا عدم امکان تقویت آن را بررسی کنید. به عنوان مثال به این موضوع بیندیشید که آیا در صورت خروج از یک معامله، می توانید با همان فرد دو معامله دیگر انجام دهید؟!

فرض کنید طرف مقابل شما فردی است که قصد خرید یک ماوس سیمی مناسب برای بازی و استفاده روزمره را دارد. اما پیشنهاد مطرح شده از سوی شما را رد می کند. در این صورت لازم است پلن B از پیش تعیین شده را اجرا کرده و به او پیشنهاد خرید دو ماوس جداگانه بدهید؛ یک ماوس گیمینگ و یک ماوس معمولی سیمی.

آشنایی با استراتژی های بهبود BATNA

ممکن است همین حالا یک یا چند بتنا را برای مذاکره ای که پیش رو دارید؛ آماده کرده باشید. یک یا چند بتنایی که بهبود آن ها می تواند باعث افزایش اثربخشی و قدرت شما در مذاکرات شود. حتما می پرسید چگونه بتنا را بهبود بخشیده و بدین ترتیب شانس موفقیت خود در مذاکرات را ارتقا دهیم؟!  

خیلی ساده و سریع و با استفاده از استراتژی های بهبود تکنیک بتنا در مذاکره.

• تحقیق و بررسی گسترده را در دستور کارتان قرار داده و بدین ترتیب بهترین گزینه های جایگزین را بشناسید.
• توانمندی های خود را شناسایی کرده و با بهره برداری از آن ها بتنای قوی تری کشف کنید.
• با افراد و سازمان های مرتبط روابط موثری برقرار نموده و از آن ها کمک بگیرید.  نسبت به مواضع اولیه خود انعطاف پذیر باشید.
• از دیدگاه دکتر میثم شکری ساز با شرکت در دوره های آموزشی و مطالعه کتاب های مرتبط مهارت های مذاکره تان را ارتقا دهید.
• در طول مذاکره بتنا را بررسی کنید. شاید لازم باشد با در نظر گرفتن شرایط و موقعیت ها آن را تغییر دهید.
• …